Mettre la négociation au service de la vente

OBJECTIFS

• S’approprier les fondamentaux de la négociation
• Savoir adopter une posture de négociateur et créer une relation de qualité
• Analyser sa conduite d’entretien de vente et y introduire une dimension de négociation
• S’entraîner à la négociation 

CONTENU

Mettre la négociation au service de la vente

• Définir la négociation, différenciée de la vente, les enjeux tripartites
• La relation gagnant gagnant au service de la satisfaction client
• Le jeu des pouvoirs dans la négociation
• Savoir utiliser les lois de la négociation
• Les attitudes à éviter dans la négociation
• L’assertivité et l’offensivité au service du négociateur

De la découverte des besoins du client à la présentation des produits et services

• Construire la matrice de ses objectifs.
• Déterminer ses marges de manœuvre : identifier clairement ses leviers de négociation
• Mesurer les conséquences des concessions accordées : concessions récurrentes ou non, intégrer les notions de marge
• Identifier les principales objections dans le cadre d’une négociation
• Grâce à un traitement approprié, résister aux objections de type :
  • Demande de concession
  • Objections prix
• Savoir présenter les forces de son Entreprise et les avantages de sa solution comme des opportunités offertes et non comme des « dus »

Conduire ses entretiens de vente avec négociation

• Construction et simulations de « cas » de négociation adaptés au contexte de vente des participants (prospect, renégociation avec un client, BtoC, BtoB, BtoR, etc)

  1. Préparation par équipe : dans la peau du client
  2. 1ère partie du jeu de rôle : « le rendez-vous : phase de découverte »
  3. Préparer sa négociation commerciale : « dans la peau du négociateur »
  4. 2ème partie du jeu de rôle : « établir une relation durable »

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